なぜ、「売れる仕組み」が必要なのか?

 

こんにちは。 久家邦彦です。
  
具体的な「見込み客を集客する」 ノウハウについてお話しします。
 

「見込み客開拓」をする

 

 その前になぜ、
「見込み客(リスト)」を集客することで
 
「売れる仕組み」をつくることが大切なのか?
 その理由を、お話ししますね。
 
30歳で独立して、
社会人向けの「教育教材」の代理店として
営業をしていた頃、  
報酬はフルコミッションだったので、
 売れないと、、、、   
その月の収入は0(ゼロ)円でした。
 
ローンの支払いに悩み、 
ベンチで一人ぼっちで
下を向いていたこともありました。
 
 ■その頃、フルコミッションの営業で、
 一番、大切だった仕事!!
 一番、労力をかけていた仕事は、何だと思われますか?
 
「・・・」
 
「・・・」
 
「・・・」 

 → 「見込み客開拓」が 80%でした。
 
 当時はまだネットが発達していない時代。
 「リアルの見込み客開拓」が100%でした。
 
 ■電話帳へのテレアポや飛び込み、 異業種交流会での名刺交換。
 朝6:00に起きて東京駅、新宿駅でのチラシ撒き。
 深夜0:00から、早朝まで住宅街でのポスティング。
  
盆暮れもなく、正月まで見込み客開拓で、 チラシを巻いていました。
 
 1日が終わるとベットでバタンキュー。
 まるで死んだように眠りに落ちていました。
  
そんなわけで、  「見込み客開拓」の重要性は、 今でも、嫌っていうほどわかっているつもりです。
 
 ■もし 大企業のように最初から潤沢な資金があり、 お金をかけて広告をだせれば、 もっと効果的に見込み客を集めることが、 できたのかもしれません、、、
 
なにぶん当時は、お金もコネもない状態。
しかもゼロから見込み客をさがしているので、 そんな余裕は、とてもありませんでした。

 

営業の「本質を理解」する

 

 

 ■そこで考えたのが、 営業の「本質を理解」することでした。
 
 簡単にいうと営業で、 すぐに自分が売りたい商品を売ろうとするのではなく、
 相手が本当に求めているものをより深く理解して、 相手がそれを手に入れる役に立つことに集中したのです。
 
 具体的には、 相手が望んでいる「理想の未来」と「課題」を理解して、 ゴールの実現や問題解決に集中するようにしたのです。
  
 ・お客様の、サポート研修をしたり
 ・感情のコントロールの個別セッションをしたり
 ・相手の会社のスタッフの営業研修をしたり
 
 なかには、
 ・詐欺にあったお金を取り戻す支援をしたことも
 ありました。
 
 ■すぐに商品を売ろうとするのではなく、
 
相手が、本当に求めているものをより深く理解して、 相手がそれを手に入れる役に立つことに集中したのです。
 
すると徐々に人が人を紹介してくれるようになりました。
 
 氣がついてみると1年経つ頃には紹介からの売上が、 事業部で1位になっていたのです。
 
 
 この話をすると、
  
「紹介は時間がかかるので、 そこまで資金が持ちません。」
 
 という方もいるかと思います。

 その気持ちはよくわかります。
  
 ■なぜなら当時の営業は、 毎月、売上が上がらないと、後がない状態だったからです。
 
 「・・・」
 
 毎日、営業部の「売上ランキング」に名前が書かれて、 貼り出されます。
 
 売上が上がらない月があると、すぐに 名前の横に「イエローカード」が貼られるのです。
  
 あなたは「営業会社のイエローカード」が、 どんな意味かご存知ですか?
  
 もしも2ヶ月連続で 売上が上がらないと、、、、。
 
 「レッドカード」

 つまり退場(クビ)という 売上(数字)が、すべてにちかい厳しい世界なのです。
 

「売れる仕組み」をつくること

 

 ■そこで考えたのが 「売れる仕組み」 をつくることでした。
 
 あるとき営業スタッフのSが相談に来ました。
 
 S:「私には、強いクロージングはできません・・・。」
 
 私:「じゃあ、まずFAX DMで、相手の問題解決に役立つ小冊子をプレゼントして、 見込み客(リスト)を大量に集めよう。」
 
 S:「・・・」
  
 私:「そこで、相手に電話をして補足説明に興味がある方だけに、 プレゼンをしたらどうだろう?」
 
S:「はい。わかりましたやってみます。」
 
 ■中小企業の社長を対象にした、 この2ステップのマーケティングは、 面白いようにうまくいきました。
 
 Sは、小冊子を請求した見込み客に対して、 ペコペコすることなく、 堂々と対等の立場で電話をすることができるようになりました。
 
なぜなら電話する相手は、 価値ある情報が書いてある小冊子を無料で請求してくださった方なので、 その情報に少なからず興味がある方だったからです。
 
 それまでの飛び込み営業や、電話帳へのテレアポのような 相手から望まれない害虫のような、スパム型営業とは、 それこそ雲泥の差です。
  
 この後、Sは、この売れる仕組みのお陰で、 リラックスして電話をかけられるようになり、 アポイントを取りまくるようになりました。
 
 
 ~~ ここから 電話トーク ~~

 S:「小冊子をご請求いただき、ありがとうございます」

 見込み客:「はい。」 
 
 S:「補足説明をやっております。~~さんは、お聞きになりたいですか?」
 
 見込み客:「はい。聴いてみたいです。」
 
 S:「なんで補足説明を聴いてみたいのですか?」

 見込み客:「このままだと会社が変わらないと思いまして」

 S:「わかりました。では、~月~日。~ではいかがですか?」
 
 見込み客:「わかりました。宜しくお願いします」
 
 ~~ ここまで ~~
 
 
 ■こうして営業のプロセスを、 2ステップにわけるようにしました。
  
 そうです。
 
 ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)で いわれる
 
  ・フロントエンド
 →(お客様に味見をしていただき)→(見込み客リストを集める集客商品)
  
 ・バックエンド
 →(より高い価値を提供して)→ (収益を上げる商品) 

  です。
 
 ■商品やサービスを提案する前に、
 
 ①まず、商品やサービスに興味をもっている見込み客に、 フロントエンドの小冊子を無料(送料のみ)でプレゼントすることで、 手をあげていただき、見込客(リスト)を集めます。 

 ②次にメールや、ニュースレターで、 「価値ある情報」を提供することや感想をもらったり、 アンケートに答えて頂くことで信頼関係を築きます。
 
 すると!!
  
 ②Sのプレゼンでバックエンドの成約率が、 20%から80%になったのです。
 
 つまり成約率が4倍に引き上げられたのです。
  
 ■これはすごく大きな成果でした。
 
なぜならスタッフが、相手に役に立つ情報が書かれている 小冊子を提供して信頼関係を築くことで、 その商品やサービスの話に興味がある人だけに、 必要なタイミングでプレゼンができるようになったからです。 

この方法で、 成約率が4倍になったというのも凄いことなのですが、 それと同等か、それ以上の価値を生んだことがあります。
 
それはスタッフの自尊心が、飛躍的に高まったことです。
 
 
 ■なぜならそれまでは、テレアポや飛び込みで、商品やサービスに、 もともと興味がない人にスパムのように商品について話そうとしていたので、 断られまくる毎日だったのです。
 
それが一転して、商品やサービスの話に興味がある人だけに、 必要なタイミングで、必要なプレゼンができるようになったからです。
 
つまり、 「スタッフがお客様と対等の立場で、堂々と話せる。」 ようになったのです。
 
 ■このお話は、 日本一のマーケッターといわれる 神田昌典さんの伝説となった顧客獲得実践会で 「殿様セールス」というお話で紹介されたほどパワルフな手法でした。
  
なんせ今から14年も前に、当時109万円単価の高額教材の 成約率が80%近くになったのですから・・・。
 
 ■ここであなたに、「良いお知らせ」があります
 
それは、この「売れる仕組み」が今の時代は、Zoomを活用することで、より簡単にできる ようになった!ということです。
 

「Zoomセミナー集客自動化!3ステップ」実践セミナー追加日程のお知らせ

 

 

自宅にいながら!毎月50人を集客する!「Zoomセミナー集客自動化!3ステップ」実践セミナーは、すでに800名以上の方がお申し込みしています。

ほとんどの日程が満員御礼となったため、新しく以下の追加日程を設けました!

  
集客が苦手、パソコン苦手の方でも、自宅にいながらセミナー会場費0ゼロで
毎月安定して集客する方法を直接お伝えさせていただきます。

あなたがご都合の合う日程にご参加ください。

         ↓
http://marugen.tokyo/seminarbiz/lp/atexma/

 

 無料プレゼント!【Zoom集客】パーフェクトテンプレートは
こちらから!

https://goo.gl/86VTKi

※画面下のスタートボタンをクリックしてくださいね。

 

=================
個別コンサルティングの募集について
=================
いつもお問い合わせをいただき
ありがとうございます。

現在、
個別コンサルは定員が満員のため
募集を停止させていただいております。
————————————————-
23年7万5751人の結論!
【だから、思考は現実化する!】
        ↓
久家邦彦(くげくにひこ)ってどんな人?
<マンガでわかる!売れる思考の技術>
————————————————-
【第1話】

「心声」に氣づいた!たった1つ理由!

【第2話】

セールスが成功した3つノウハウと極意!

【第3話】

1年で売上げ7倍!ビジネス潜在意識トレーニング!

【第4話】

「幸せ」と「不幸」を分ける基準!時間=感情!7億円価値とは?

————————————————-
◆書籍「なぜ、あなた思考は現実化しないか」
久家邦彦著(フォレスト出版)
amazonでのご購入はこちらから        ↓

————————————————–
◆23年間7万5751人の結論!

『だから思考は現実化する』

不安から卒業して
理想の毎日を実現する7つステップ!
ワークショップ動画を【完全無料でプレゼント】

このメルマガ「卓越のレシピ」を読んで
もし役に立つと思っていただけたら
あなたの友人にもおススメいただけたら幸いです!
      ↓
メルマガ「卓越のレシピ」

————————————————–

◆夢実現だけでなく、ビジネスの成功や恋愛、
復縁の成功など最短で成果が上がる潜在意識
トレーニングの専門家の視点から、あなたに
合った潜在意識の本の選び方やおすすめの本を
お伝えします。
      ↓
潜在意識活用のおすすめ本

————————————————–

◆オンライン会議システムZoomを知って、
オンラインセミナーの集客に使ってみよう
思ったけれど、自分は今、何をどのように
したらよいかわわからず迷っていませんか?
記事を読むと、Zoomを使った集客満席法の
3ステップを学ぶことができます。
    ↓
Zoom集客満席法

————————————————–

================
★お知らせPRについて★
================

お知らせPRは、お世話になっている
色々な方を紹介させていただいて
おります。

紹介は厳選して信頼できる方のみと
させていただいておりますが、
その後の有料講座、商品の購入に
つきましては、読者さんの
自己責任でお願いします。

株式会社 日本現実化戦略研究所(まる現)は
責任を負いかねます。
================

====================================
【卓越のレシピ!】
◆発行元

(株)日本現実化戦略研究所(まる現)
代表取締役 久家 邦彦(くげ くにひこ)
◆住所 東京都中央区日本橋室町1-13-1 DKノア4F

◆Webサイト(ブログ)
http://marugen.tokyo
◆お問い合わせ
marugen701@gmail.com

====================================