こんにちは。 久家邦彦です。
【ステップ２】では
√ 見込み客の見つけ方がわからない！
√ 競合との差別化ができない！
√ 集客の仕方がわからない！
という問題を解決するために
→「NO.1戦略」についてお話してきました。
パソコン、スマホが苦手な５０代
個人起業家でも『３０万円〜１００万円』を
何度でも売り上げてしまう…
一人でもできる！
お金と時間をかけずに
「１０倍 売れる仕組み！」
【ステップ３】では
なぜ、「見込み客の連絡先（リスト）」を集客することで
「売れる仕組み」をつくることが大切なのか？
その理由からお話ししてまいります。
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＜卓越のレシピ＞
なぜ、「１０倍 売れる仕組み」が必要なのか？
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３０歳で独立して、
社会人向けの「教育教材」の代理店として
営業をしていた頃。
報酬はフルコミッションだったので
売れないと、、、、
その月の収入は０（ゼロ）円でした。
ローンの支払いに悩み、
ベンチで一人ぼっちで下を向いていたこともありました。
■あなたは
フルコミッションの営業で一番、大切だった仕事。
一番、労力をかけていた仕事は
何だと思われますか？
「・・・」
「・・・」
「・・・」
→ 「見込み客開拓」です。
フルコミッションの営業の仕事は
８０％が、見込み客開拓でした。
しかも当時は
まだネットが発達していない時代。
「リアルの見込み客開拓」が１００％でした。
■電話帳へのテレアポや飛び込み、
√ 異業種交流会での名刺交換。
√ 朝６：００に起きて東京駅、新宿駅でのチラシ撒き。
√ 深夜０：００から、早朝まで住宅街でのポスティング。
√ 盆暮れもなく、正月も元旦からチラシを巻いていました。
1日が終わるとベットでバタンキュー。
まるで死んだように眠りに落ちていました。
そんなわけで「見込み客開拓」の重要性は
嫌っていうほどわかっているつもりです。
■もちろん！
大企業のように最初から潤沢な資金があり
お金をかけて広告をだせれば、
もっと効果的に見込み客を集めることが
できたのかもしれませんが、、、
なにぶん、お金も、コネも、信頼もない状態。
しかもゼロから、見込み客をさがしているので
広告費をかけるような余裕は、とてもありませんでした。
■そこで考えたのが、
営業の「本質を理解」することでした。
簡単にいうと営業で
すぐに自分が売りたい商品を売ろうとするのではなく
相手が本当に求めているものをより深く理解して
相手がそれを手に入れる役に立つことに集中したのです。
具体的には
相手が望んでいる「理想の未来」と「課題」を理解して
ゴールの実現や問題解決に集中するようにしたのです。
・既存のお客様のサポートのための研修をしたり
・感情のコントロールの個別セッションをしたり
・顧客の会社のスタッフの営業研修をしたり
なかには
・詐欺にあったお金を取り戻す支援をしたことも
ありました。
「・・・」
■つまり、
すぐに売りたい商品を売ろうとするのではなく
相手が、本当に求めているものをより深く理解して
相手がそれを手に入れる役に立つことに集中したのです。
すると！！
徐々に人が人を紹介してくれるようになりました。
氣がついてみると１年経つ頃には、
紹介からの売上が、事業部で１位になっていたのです。
この話をすると。
「紹介は時間がかかるので、そこまで資金が持ちません。」
という方もいるかと思います。
その気持ちはよくわかります。
■なぜなら当時の営業は
毎月、毎月、売上が上がらないと、
後がない状態だったからです。
「・・・？」
どういうことかというと！
毎日、営業部の
「売上ランキング」に名前が書かれて売上と順位が
貼り出されます。
そこで売上が上がらない月があると、
すぐに名前の横に「イエローカード」が貼られるのです。
あなたは「営業会社のイエローカード」が
どんな意味かご存知ですか？
もしも２ヶ月連続で
売上が上がらないと、、、、。
「レッドカード」。
つまり退場（クビ）ということです。
そこは売上（数字）が絶対の
結果がでなければ生き残れない
厳しい世界なのです。
そこで考えたのが！
見込み客を効果的に集めて！
何度でも「売れる仕組み」をつくることでした。
■あるとき営業スタッフの
佐々木が相談に来ました。
佐々木：「私には、強いクロージングはできません・・・。」
私：「じゃあ、まずFAX DMで、相手の問題解決に役立つ小冊子をプレゼントして見込み客（リスト）を大量に集めよう。」
佐々木：「・・・」
私：「そこで、相手に電話をして補足説明に興味がある方だけに
プレゼンをしたらどうだろう？」
佐々木：「はい。わかりましたやってみます。」
■当時、中小企業の社長を対象にした、
この２ステップのマーケティングは
面白いようにうまくいきました。
佐々木は、小冊子を請求した見込み客に対して
ペコペコすることなく
堂々と対等の立場で電話をすることができるようになりました。
なぜなら電話する相手は、
価値ある情報が書いてある小冊子を無料で請求してくださった方な
その情報に少なからず興味がある方だったからです。
■それまでの飛び込み営業や、
電話帳へのテレアポのような、冷めた相手。
興味がない相手に手当たり次第に連絡をして、
害虫のように扱われる
スパム型営業とは、雲泥の差す。
■この後、佐々木と「売れる仕組み」のおかげで
興味がある、見込み客にだけ
リラックスして電話をかけられるようになり
アポイントを取りまくるようになりました。
～～ ここから 電話トーク ～～
佐々木：「小冊子をご請求いただき、ありがとうございます」
見込み客：「はい。」
佐々木：「補足説明をやっております。~~さんは、
見込み客：「はい。聴いてみたいです。」
佐々木：「~~さんはなんで補足説明を聴いてみたいのですか？」
見込み客：「このままだと会社が変わらないと思いまして」
佐々木：「わかりました。では、～月～日。～ではいかがですか？
見込み客：「わかりました。宜しくお願いします」
～～ ここまで ～～
■こうして営業のプロセスを
２ステップにわけるようにしたのです。
そうです！！
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の
フロントエンドとバックエンドをつくったのです。
・フロントエンドとは！
→（お客様に味見をしていただき）→（
・バックエンドとは！
→（より高い価値を提供して）→ （収益を上げる商品）
です。
■商品やサービスを提案する前に、
・ステップ①
まず、商品やサービスに興味をもっている見込み客に
フロントエンドの小冊子を、無料（送料のみ）
手をあげていただき、見込客（リスト）を集めます。
・ステップ②
次にメールや、ニュースレターで
「価値ある情報」を提供することや感想をもらったり
アンケートに答えて頂くことで信頼関係を築きます。
その結果！なんと
佐々木のプレゼンでバックエンドの成約率が、
２０％から８０％になったのです。
つまり成約率が４倍に引き上げられたのです。
しかも興味がない相手に、無駄な、テレアポや飛び込み、
プレゼンをする必要がなくなったので時間にも余裕が持てる
ようになったのです。
「売れる仕組み」の凄さ！を
まさにイタイほど「痛感」した瞬間です。
■これはすごく大きな成果でした。
なぜならスタッフが
相手に役に立つ情報を提供して
信頼関係を築くことで
その商品やサービスの話に興味がある人だけに
必要なタイミングでプレゼンができるようになったからです。
■さらに言えば、この方法で
成約率が４倍になったというのも凄いことですが
それ以上の価値を生んだことがあります。
それはスタッフの自尊心が、飛躍的に高まった
ことです。
■それまでは、テレアポや飛び込みで、
商品やサービスに興味がない人にスパムのように
売り込もうとして
ヒドク「断られまくる毎日」だったのです。
それが一転して、商品やサービスの話に
興味がある人だけに、
しかも必要なタイミングで、
できるようになったからです。
「売れる仕組み」のおかげで、
スタッフがお客様とが対等の立場で、堂々と話せる
ようになったのです。
■このお話は、
日本一のマーケッターといわれる
神田昌典さんの伝説となった顧客獲得実践会で
「殿様セールス」
パワルフな手法でした。
なんせ今から１４年も前に、
当時１０９万円単価の高額教材の
成約率が８０％近くになったのですから・・・。
■ここであなたに、「良いお知らせ」があります！！
この「売れる仕組み」が今の時代は！
ITやビジネス初心者の個人でも
インターネットを活用することで、
より簡単につくれるようになった！
ということです。
なぜならインターネット上で、
あなたの見込み客に対して「お手紙（コピー）」を書いて
LP(ランディングページ）やブログを作っておけば
自分が現場にいなくても
自分の替わりに営業して
集金までしてくれるのです。
■しかも！コストは低額！
ほとんど時間もかからないのです
さらに
メールマガジンや、ステップメールを組んでおけば
あなたが寝ていても、海外旅行に行っていても
あなたの替わりに、その「お手紙（コピー）」が、
たとえ見込み客が何人いようとも
休まず！文句も言わず！コストもかからず！
営業をしてくれるからです。
これは本当に凄いことです。
■この時
「お客様に喜ばれて売れる仕組み」を一緒に作り上げた
佐々木はその後、独立して
業界でダントツNO.1の売上を上げる
今年１２期目になりました。
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＜卓越のレシピ＞
■ 営業のプロセスを２ステップにわけよう！
■フロントエンドとは
→（お客様に味見をしていただき）→（
■バックエンドとは
→（より高い価値を提供して）→ （収益を上げる商品）
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追伸：昨日のメルマガにご感想をいただきました。
↓
おはようございます
いつもありがとうございます
昨日の投稿最後まで拝読いたしました。
読めば読むほど それで、其れでと
ワクワクしながら読ませていただきました^ ^
私もいつも物事や現状を肯定的に思えないほうなので
上手くいかないことが多いです
具体的な解答をいただき嬉しく思います
何もなくても声を出して「ありがとう」ですね。
ちょっと 照れくさい氣もしますが
性格を変えたいです。
挑戦してみます、まずは数えるカウンターを買ってきます( ^ ^ )/□
いろいろ情報をありがとうございますm(__)m
これからもお元気でご活躍くださいませ
よろしくお願い致します
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日本一の個人投資家で、真心の師匠。
竹田和平さんからいただいたお言葉です。
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私の思考は現実化しています！
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■「なぜ あなたの思考は現実化しないのか？」
私に問われれば
「 私の思考は現実化しています」と答えます。
何故ならば
私の思考は 私の人生として実現しているからです。
■「私の思考が幸福を生まない原因は何故でしょう？」
と相談を受ければ、
「潜在意識は 眞心とエゴから成り立っており
眞心意識が強ければ その意識は幸福をもたらし
エゴ意識が強ければ その思考は不幸をもたらします」
■久家邦彦さんは「なぜ あなたの思考は現実化しないのか？」
という疑問に答えてくれます
竹田和平さんより
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追伸：和平さんからのこの言葉の
意味を考えて読んでいただくと
この世界のある深淵な真理に氣づかされます。
「思いが原因、人生は結果、浮かんだことは必ずできる！」
■いい選択が未来を変える！
豊かな毎日を現実化する！
日本現実化戦略研究所（まる現®️）
久家 邦彦
