法人営業や企業研修はオンラインでは難しい？
「Zoom集客®の学校」では、
Zoomを使った法人営業で
売上げを2倍にも3倍にもしている受講生が
たくさんおられます。
そんなあなたの思い込みを外す！
オンライン営業の具体的なステップを公開です。
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こんにちは！
３７９６人が学んだ！日本最大級のZoomを使う！
オンライン集客スクール『Zoom集客®の学校』の
久家邦彦です。
今日は
法人営業の受注までのステップを
具体的にお伝えします。
もうすでに法人営業されている方のオンライン化、
または、これから企業研修などに参入したい方に
とても役に立つ内容となりますので
ぜひ最後までお読みください！
研修会社主催者の「悩み」を理解する
まずは
「相手が死ぬほど悩んでいることを理解する」ことです。
先日もお伝えしたとおり、
研修会社の主催者は３つのことで悩んでいます。
1つ目は自分の取引先、
研修にくる受講生をコロナに感染させたくない、したくない。
2つ目は売り上げ、
利益が激減して元通りには戻らないということです。
会社は3割、4割落とすと続かないところがいっぱいあります。
なぜなら、支払いができないからです。
3つ目がオンラインでは情報が流出したり、
途中で音声が途切れたりしていい仕事ができないと思っています。
そこで、
企業研修の受注をしたい方は、
これからお伝えする
「5つのステップ」でやってください。
法人営業５つのステップ
- ステップ１
研修会社に
・「オンラインで仕事をやりたいですか？」
・「研修をオンラインでやったら今まで売り上げ落としているものを穴埋めするだけじゃなく、今まで以上に集客できることについて、興味ありますか？
と聞いてください。
研修会社はたくさんありますが、
ほとんどの会社は「興味ある」と答えるはずです。
それはそうです。売り上げを落としているし、
コロナに感染するリスクもないからです。
- ステップ2
・「Zoomを使ってミーティングをやりましょう」
と伝えます。
そこで「なぜオンライン化できていないのか？」と聞きます。
すると、
1つ目「Zoomが使えない」とか「社員でできる人がいない」といいます。
2つ目は「Zoomをやったときにトラブルが心配だ」とか、
3つ目は「やり方を教えてくれる人がいたらうれしい」
だいたいオンライン化できていない理由はこの3つになります。
どこの会社もそうです。
- ステップ3
そこで相手が悩みをいったら
・「私はそれらを解決できるZoomを使えます」と伝えます。
そして私がサポ―トするので、
一度小さくミーティングをやりましょうと提案してください。
Zoomの使い方に自信がない方はちゃんと学んでください。
ここはとても大事です。
- ステップ4
Zoomミーティングの後、
総括でもう一度Zoomミーティングをしてください。
そこで
- 「今回のセミナーで良かったことは何ですか？」
- 「オンライン化をどのように始めたいですか？」
- 「自社でやると難しいことは何ですか？」
の３つを聞きます。
こう聞くと「うちではZoomが使えない」
「集客ができない」などといいます。
最初は集客と売り上げのことはいいません。
「Zoomが使えない」と、必ずそこから入ります。
細かいことをいいます。
「Zoomに入室できない人がいたらどうする？」
「音声トラブルどうする？」
「途中でシステム障害で落ちちゃったらどうする？」
だいたいそんな感じです。
- ステップ5
そこで自分の商品を提案してください。
先ほどの質問はなぜそれを聞くのか？
それは
検討段階でやりたいと思っているからです。
そこをクリアしたらやりますので
自分の商品を買ってもらえます。
「Zoom研修」をおこなうときの三大原則
Zoom研修を開催するときには3つの三大原則があります。
①「Zoom」の使い方をマスターする
法人営業や研修会社の場合、
企業相手にビジネスの話をします。
この場合、Zoomの使い方を完全にマスターしてないと
やってはいけません。
100%というか、8割方マスターしてください。
なぜかというとマスターしていないと信用を失うからです。
経営者は1回でも失敗したら「もういいです」と断ります。
けれど、うちは断られることが一度もありません。
なぜでしょう？
「Zoomの使い方」ができているからです。
オンJOBがあるからです。
②小さく始める
小さく始めてください。
いきなり100人のセミナーやる人がいますが、
普通はやらないでください。
なぜでしょう？
100人でやると、お客さんの中にしらけてしまう人が
必ず出てきます。
はじめは5～10人など、少人数でおこないます。
一度でもしらけさせたり、うまくいかなかったりすると
次はありません。
法人ビジネスはリピートが命です。
基本的に法人営業は新規開拓か、
ルートセールスのどちらかです。
ルートセールスのほうが売り上げは上がるうえ、簡単です。
だから小さく始めてください。
小さくやると、感動してもらえます。
「リアルセミナーとオンライン、どちらの距離感が近いですか？」
と聞くと「オンライン」と書いてくれる人が多いです。
だから小さく始めると
「オンラインってすごいな」と感じてもらえます。
③決裁権者と組む
法人の場合は決裁者と組みます。
個人の場合は個人が決済するので、
自分で決断するからいいんです。
法人の場合は経営者ではない社員さんに話してもだめです。
時間がもったいないです。
そして必ずセミナー研修が終わったあと
「1時間ミーティング」として今回のセミナーの振り返りを
オンライン録画して議事録とっておこないます。
他にも法人研修では共同ホストの仕事もあります。
3時間のセミナーの共同ホストで2万円とか。
めちゃくちゃ安くていいです。
なぜかというと、そうした仕事もどんどんリピートがくるんです。
2時間、3時間のセミナーの共同ホストで
2万もらったらうれしくないですか？
セミナー会場にいかずにサポートして、
講師が勝手に話してくれます。
それぐらいZoomの使い方ができるといろんなことができます。
ここまでお読みいただけたら、
これからのビジネスにはZoomが使えることが
重要な鍵となってくるのがお分かりいただけましたか？
あなたもZoomの使い方をマスターして
どうぞご自分のビジネスを広げてください！
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あなたとお会いできるのを
楽しみにしています！
今日も読んでいただいて
ありがとうございました。
久家邦彦
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追伸：
続々と受講生から
売上げ報告があがってきております！
その1部をご紹介します。
～～ここから～～
相手にとって価値あるものの優先順位だと実感しました。
経営コンサルタント Oさん 売上26万7800円達成！
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◆【売上報告】￥67,800です。
今月目標70万残り43万円です。
明日、土曜日の勉強会、そしてその後個別相談会を行い
目標達成を行います(^_-)-☆
（2020年8月19日）
◆売上の報告致します。先程、決まりました！
20万円1件です。今月目標70万残り50万です。
午後1:30-15:00シニアスマホ塾生向けZOOMセミナーです。
その他の行動報告は、後程！
取り急ぎ、売上報告まで！
（2020年8月17日）
◆ありがとうございます。うれしいです。
個別コンサル2回目で契約です。
今回は、7日間コースの5日目 個別相談テンプレートに従って
契約までこぎつけ ました。
入金時 当初「お金がちょっとすぐには、難しい」と
言われたのですが、第6日目入金管理を学んでいたおかげで
これは予想できる事！という事で、本当に必要とされるのか？夢は？課題は？
そして、伸ばせば解決するの？むしろ伸ば事により、
かえって夢から遠かるだけではないの！やるなら今でしょ！と話をして
現金一括でOKでした。
本当にお金がないというのは、
相手にとって価値あるものの優先順位だと実感しました。
（2020年7月31日）
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