必殺セールス・インダクション―狙った「お客さん」を百発百中「お得意様」にしてしまう誘導術 こん…/大友 義隆

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物が売れない時代と言われ
安売り競争で疲弊していく人や、会社が続出する中で
「物を売る」ということについて考えてみたいと思います。
セールスパーソンとして、多くの会社を再建し
業績を伸ばしてきた、加賀田先生という方がいます。
加賀田先生は、学研の飛び込み営業で、1年間をとおして
ダントツの成約率を誇ってきました。
その後、不動産の営業で、20人の営業が半年で1棟しか
売れなかった、売れ残り分譲住宅29棟を、たった一人で
2カ月で完売したり
誰も住まないような、福岡の僻地にある売れ残り高額住宅
8棟を、全て完売したりしています。
それでは『物を売る秘訣』はどこにあるのでしょうか?
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<魔法のレシピ>
「営業」とは、自分で良いと信じた商品を
相手のために、断りきれない状態にして売る、誘導の芸術である
            
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◆加賀田さんは「営業とは売ること」と言い切ります。
そして、売るためには「哲学」と「セオリー」と「極意」
などの、「6個の原則」があることを教えてくれました。
◆「営業の哲学」の最初に
加賀田先生は「営業とは何ですか?」と質問されました。
「営業」とは、『自分で良いと信じた商品を
相手のために、断りきれない状態にして売る、誘導の芸術である』
さらに『自分で良いと信じた商品』を売ることだと教えてくれます。
◆さくらが、まだ商人になりたてで、物が売れていなかった頃
中国人で世界一売上実績がある人に逢いにいきました。
そして「物が売れるようになるには、どうしたらよいのでしょうか?」
とお尋ねいたしました。
するとその方は『コップに水を半分入れて見せて・・・』
「このコップの水を見て、あなたはどう思いますか?」と
質問されました。
そこで、前向きに答えようと思い・・・
「コップに水が半分も入っています。」と答えました。
◆すると、その中国紳士は・・・
「それは、君の主観が入っているよね。
 物が売れるようになるためには、『事実』を見ることが大切なんだよ。」
 と教えて下さいました。
「コップに水が半分も入っています。」とか
「コップに水が半分しか入っていない。」というのは
 あなたの主観です。
「事実はコップに水が半分入っている。ということです。」
 というのです。
◆さくらは「・・・」
その中国紳士が、いわんとしている意図がわからず途方にくれました。
するとある人が、教えてくれました。
「あなたは世の中に、完璧な商品はあると思いますか?」
例えば、皆が憧れるような
「ダイヤ入りのロレックスで、しかも時間が狂わない電波時計」
があったとしたら・・・それは「完璧」な商品ですか?
例えば、その時計をつけて
もし、銭湯に行ったらどうですか?
「そんな高価な時計をもっていたら、怖くはないですか・・・?」
もし、昔から、気心のしれた友人に見せたら相手はどう感じますか?
「嫌みになりませんか・・・?」
『つまり、この世の中に100%、完璧な商品は「ない」ということです。』
 
◆「逆に、10年以上商売を続けている商品で、誰にたいしても100%、
まったく役に立たない商品はありますか?」と聞かれました。
100%役に立たない商品もやっぱり「ない」ですよね。
そしてその後に、教えてくれました。
「物を売る場合は、よりお客様のメリットになるよう、
自分の商品の、長所と、短所、つまり事実を見たうえで
よりお客様のお役にたつような形で販売することだよ。」と・・・
 
◆当時、自分の商品を喜んでいないお客様がいることに悩んでいた、
さくらは、この時に「ハッ」としました!!
なぜなら「喜ばないお客様がいる商品は、売れない。」と
自分の中で、無意識にいいわけをしていたことに氣づいたからです。
そして、その日から・・・
「どうすればお客様にもっと喜んでいただけるだろう?」
と考えて販売することにより、同じ商品が毎月10倍以上も売れる
ようになりました。
 
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<魔法のレシピ>
■主観でなく『事実』をみよう
■世の中に100%完璧な商品も、100%役に立たない商品もない
■「どうすれば、お客様にさらに喜んでもらえるのだろうか?」
考え販売しよう
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<さくらのB級ぐるめ>
先日、とてもお世話になっている木戸社長の会社で
毎年恒例「望年会の鍋パーティー」に参加してきました。
 
オフィースビルの中にある会場には、
昔からの知り合いや有名人、著名人たちの
明るい笑い声が響いていました。
木戸社長の「秘伝の鍋」に、身も心もとてもあたたまりました。
『廻りの人を明るくして、元氣に乗り越えていきましょう』
という木戸社長からのメッセージ、本当にありがとうございます。
 
『皆さま、どうぞ良いお年をおむかえください。』
■イベント・キャスティングのオーデイックはこちら
http://www.odik.co.jp/
                さくら