こんにちは！久家邦彦（くげくにひこ）です。
あなたに質問です。
「なぜ、多くの人が、安定して、30人〜50人集客できないと思いますか？」
3つの中からお選びください！
- 商品力がないから
- 見込み客リストがないから
- お客様を理解してないから
「答え」はこちら！
[cc id=8638]【第5回】 毎日400人を360日集客してる！９７％が知らない手法！
今日のテーマは、毎日400人を集客し続ける飲食店の秘密という話です。
雨の日も晴れの日も繰り返し400人、365日集客してる飲食店があったらどうですか？
その秘密についてあなたは知りたいですか？
そんな方法があったら知りたいですよね。
では、
- なぜ多くの人は集客が安定しないのか？
- 97%の人が全く知らない集客の大原則
- 集客の本質、答えは〇〇である
というお話をしてまいります。
集客が安定しない理由
まずあなたに質問があります。
なぜ多くの人や会社は集客が安定しないんでしょうか？
3つから選んでください。
- 商品力がないから
- 見込み客がいないから
- お客様を理解してないから
どれでしょうか？
実は、お客様を理解してないからなんですね。
もちろん商品力はないよりあったほうがいいです。
見込み客、いないよりもいた方がいいです。
ただ安定継続して毎日毎日集客しようと思ったら、お客様を理解することのほうが重要です。
つまり相手が求めていること。
あなたのお客様、見込み客が求めてることを理解することなんですね。
《大原則はたった1つです》
「相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立つ。」
もう1回言います。
「相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立つことがいちばん重要です。」
つまり答えはお客様が持っているということです。
サイゼリヤの正垣会長
あなたは「サイゼリア」というイタリアンレストラン、聞いたことありますか？
2019年で日本国内、中国、海外入れると、1504店舗あるんですが、創業者は正垣会長です。
本を書いている方ですが、「おいしいから売れるのではない。売れているのがおいしい料理だ」という本のタイトルに重要な意味が込められています。
会長が作ったサイゼリヤ。
私も大好きです。
サラダもおいしくて、ヘルシーだし、ワインも料理もおいしい。
しかもリーズナブル。
よく使わせていただきます。
大好きです。
実際サイゼリはただおいしいだけではなくて、内装の雰囲気は素敵な絵がいっぱいかかってるんです。
実は私も2年前にローマ、フィレンツェ、ミラノ、ベネチアとか回ってきました。
そのときイタリアを回っててすごく感じたのは、芸術が素晴らしいですね。
これはドゥオーモ教会という大理石の教会です。
ボッティチェリという画家の「ヴィーナスの誕生」という絵とか、サイゼリアさんにかかっている場合が多いです。
感動です。
サイゼリアさんは内装で、世界的に有名な絵画をかけてるんですね。
ウフィツィ美術館という1日かかっても回れないぐらいの美術館があって、イタリアの大財閥が所蔵してた作品が飾られているので、機会があったらフィレンツェ行ってみてほしいです。
ただそこまでいかなくても、サイゼリヤさんでそれに近い絵、美術館を楽しめるっていうことなんです。
もちろんレプリカに近いものですけれど。
サイゼリヤ1号店は「八百屋の2階」だった
お店を出した正垣会長。
今でこそ1500店舗世界にありますが、はじめはどうだったかっていうと、集客悩んだそうです。
最初に会長が出したのは、八百屋の2階だったそうです。
場所は千葉県本八幡。
下の八百屋さんがダンボールをこういうふうに詰んじゃうんです。
階段ここなのに入り口にダンボール包まれたらどうですか？
登ってこれません。
だから悩んだそうです。
深夜2時まで営業してたそうですが、人が入って来ない。
本当に集客で苦しんだそうです。
そんなとき、ある晩、酔っ払いがケンカして火事をだしちゃったそうです。
本当に悩んで会長はお母さんに「お店は大変だよ、火事は出しちゃうし。八百屋さんの段ボールで上に上がってこれないし」
と言ったそうです。
それを聞いた正垣会長のお母さんは「あんたがためなんだよ」って言ったそうです。
「なんでだよ」と思ったら、
お母さんは「あなたがお店を自分でやろうと思って決めたんだったら、お客さんがあなたの店にダンボールを飛び越えてでも
やってくるような魅力があるお店をつくったらいいんだよ」と言いました。
あなただったらどうしますか？
自分のやっている商売で、集客できないときに、お客さんが来てくれるような魅力のある仕事をやったらいいんだよ、って言われたようなもんです。
正垣会長がしたこと
正垣会長はまず、何を考えたか？
料理の腕が悪いわけじゃない。
おいしい料理を作れるけど、料理で勝負しても、ダンボールを飛び越えてまでくる料理は、なかなか作れないということでした。
料理ではお客さんはやって来なかったんです。
どうしたかっていうと、パスタを30%引きにしたそうです。
どうなったか？
お客さん来ません。
次50%引き。全然来ないです。
まあしょうがないから70%引きにしたんです。
70%引きってトマトパスタとか150円ですよ。
150円のパスタにしたらどうなったと思いますか？
150円のパスタを出したらこの店の回りに、「2時間待ちの行列」ができたんです。
すごいですよね。
150円のパスタはちょっとイメージできないと思うんです。
150円なら並んでても入りたくなるわけです。
当時のメニュー、びっくりしました。
トマトソース150円、ナポリタン150円、カレーソース150円。
お店っていうのは入らなければ、150円のお金にもならない、0円ですよね。
だから家賃とか人件費使ったら赤字です。
1人来たら150円で帰りますか？
帰らないですよね。
ほかのスープ、サラダ、ハンバーグとか食べますよね。
結局はそこで利益を出せる形したんです。
よく言われる集客法で「フロント商品」といって、集客するための商品と「バックエンド商品」といって収益を上げる商品といいますが、この仕組みは大切です。
お客さま、相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になるための150円の商品を出したら、2時間待ちの行列ができたという事実があるわけです。
数字でわかるわけなんですが、答えはお客さんしか持ってないんです。
相手が求めていることを理解し、それを相手が手に入れられる人になるときに、自分の意見じゃなくて事実と意見を分ける。
答えはお客さんの反応です。
お客さまからの「クレーム」とは？
するとどうなったか？
そのあと2時間待ちの行列の中から、苦情が来るようになったんです。
どんな苦情だったと思いますか？
「正垣さん、あなたのお店は2時間待っても入れないじゃないか？」という苦情です。
会長は考えました。
「じゃあ、同じようなお店を同じメニューで近くに出そう」
2店舗目のサイゼリアさんをオープンしました。
そして「入れない」という人に地図を配ったわけです。
そしたらどうなったと思いますか？
2店舗目も実は2時間待ちの行列ができたんです。
ここからがすごいですよね。
2時間待ちの行列が2店舗できたらどうしますか？
そうです。3店舗目、4店舗目と出しました。
つまり答えはお客さんが全部教えてくれているということです。
答えはお客さんが教えてくれています。
そして2019年の8月期。
つまり今から1年半くらい前、コロナの1年前は2019年8月期のサイゼリアの決算売上高すごいですよね。
1565億円。
実はサイゼリア、日本と中国とか、海外1504店舗まで広がっているんです。
千葉の本八幡から始まったサイゼリヤ。
2時間待ちができた手法でどんどん集客できてるんです。
そして営業利益は2019年8月期、売上1565億に対して営業利益96億、純利益が約50億円。
ものすごいですよね。
これをN倍化するといいます。
1店舗目がうまくいったやり方をどんどんコピーして大きくしていったんですね。
1年間で15万人を集客するサイゼリヤ
さあ、ここで重要な話に入ってきます。
1年間の集客数はサイゼリヤさん、2019年1504店舗で何人いたか？
2億2800万人です。
日本人の人口より多いんですよ。
1504店舗を2億2800万人で割るとどうなるか？
1年間の1店舗あたりの集客数が出てきます。
15万人集客できる店ってすごくないですか？
あなたが自分のやっている仕事で15万人、毎年毎年集客できたらどうですか？
お店はうまくいきますか？うまくいかないですか？
もちろんうまくいきますよね。
365日営業しているわけではない。
してる店もあるのかもしれないんですが、正月だけは休むそうです。
ただオフィスやビルのテナントに入っている場合も多いので、ビルが休みのお正月は休まなきゃいけない。
360日で15万人1年間の来客数を割りました。そしたら1日当たりの1店舗の集客数400人です。
アバウトですが400人集客できる。
雨の日も晴れの日も台風の日も、400人集客できたらどうですか？
これはものすごい集客力です。
サイゼリアさんの店舗あたりの店長さん、集客のノルマはないそうです。
耳を疑いました。
本部が全部集客してるんです。
なぜかというと立地条件によって集客力が違うから。
ただ店長にはコストの管理目標はあるそうです。
つまり再現性があるんですね。
1店舗あたり1日400人。
1年間で15万人集客している手法は1500店舗、どこでも集客できているんです。
1年間1店舗当たり15万人集客できて、×1504店舗で、2億2800万人集客している。
これすごいことですよね。
その答えは一言です。
「おいしいから売れるのではない。売れてるのがおいしい料理だ。」
おいしいは人によって違います。
ただ売れてるのがおいしい料理だってなると、数字で表せますよね。
数字は正直ですよね。
売れてる数字は利益で出てくる。
来客数が出てくる。
売れてるとか、お客さんが来てるのが、おいしい料理だっていうことなんです。
すごい核心をついてます。
答えはお客さんが持っているということなんです。
答えはお客さまの反応だということです。
ものすごく重要です。
私たちも同じことです。
尊敬してオマージュできます。
尊敬して真似ることができるからです。
お客様の反応を測定して改善することが、どんなビジネスでも同じ。
サイゼリアの正垣会長の考え方は原則は同じです。
答えはお客様。
お客さまの反応や事実を見て改善していけばいいということです。
2020年8月、コロナショックのあと、サイゼリアの売り上げは上がったか下がったか？
もちろん下がりました。
外出制限がある中、本当によく頑張っていると思います。
私は大好きなので応援しています。
どんどん再建して立ち直ってほしいし、テイクアウトとか企業努力をされています。
いろいろやっています。
だけど売り上げは2020年8月期、去年は1282億円に落とし、営業利益赤字381億円、純利益赤字345億円になりました。
ぜひ盛り返してほしいなと思っています。
おいしいから売れるのではなく、事実を見る。
売れているのがおいしい料理だということです。
答えはお客様が持っている。
今度はあなたの番です。
集客ができない場合は事実を見て改善を重ねる。
どんどん集客ができているなら、繰り返し繰り返しそれをN倍化といって、増やしてみてください。
今日のまとめ
集客の本質はお客様が持っているということです。
集客の本質は数字やデータで測定できるということです。
そのためにあなたのお客さま、見込み客。
相手が求めていることを理解して、それを相手が手に入れられる人になる、役に立っていきましょう。
それにより「ありがとう」と、ものすごく感謝されながら、安定継続して集客できるようになります。
今日のテーマ「毎日400に集客する！飲食店の秘密！」についてお話しました。
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