世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと/小林 一光
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小林一光さんの
書籍『世界最高位のトップセールスマンが教える
営業で最も大切なこと』を読みました。
同じ商品を売っていて・・・
・「頑張っているのに、なかなか結果がでないで忙しく
さらに負のスパイラルにはいっていく
セールスパーソン」と
・「毎月、驚くほどの結果を残して、アッパーマーケッ
トや大口の仕事を増やし、人の数十倍の売上を上げて、
さらに益々、元気になるトップセールスパーソン」
の『違い』は・・・
いったいどこから生まれるのでしょうか？
■小林一光さんの『営業で一番大切なこと』無料映像Ｕストリーム
はこちらから！ 営業の方は12回以上聞いてみてくださいね。
http://www.ustream.tv/recorded/13394134/highlight/158313
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＜魔法のレシピ＞
営業で最も大切なことを学ぼう！
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億万長者との契約書/小林 一光
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◆小林一光さんは元プルデンシャル生命の
伝説の営業マンで
◎ 2002年 プルデンシャル生命にて営業成績 1位
◎ 2005年 営業所長としてチーム 1位
プルデンシャル生命で個人営業と営業所長の両方で
全国ＮＯ．１を達成した唯一の人間です。
当時40万に以上いるといわれた保険営業のなかで
世界最高位のトップセールスマンとなられた
小林一光さんは
『営業とは、お客様の問題解決である』
と教えてくださいます。
◆ところが、その一光さんでも
「新しいお客様を見つけるのが怖かった時期」
があるそうです。
電話をかけてもガチャギリをされて・・・
「自分は嫌われてるのかもしれない。」
と感じていたのです。
ところが、一光さんがある日、渋谷を歩いていたとき
奥さんから言われた何気ない一言に、大きな氣づきを
得ます。
◆一光さん：「保険に興味ある人なんていないよ。
もう行くところがないよ。」
奥様：「これだけ人がいるのだから、片っぱしから
名刺交換をしたらいいじゃない。」
一光さんは「営業のシロートは、とんでもないことを
言うなあ」と、最初は感じましたが・・・
「でも、確かにこれだけの人が、渋谷だけでもいるのに
どうしてお客様が見つからないのか？・・・」と
考えてみたそうです。
そこで『買ってくれる人を探すよりも、買うかどうか
わからない人をお客様にするほうが、マーケット
として断然大きい！！』ということに氣づいたのです。
◆小林一光さんは、教えてくださいます。
「セールスパーソンは、結果がすべてだ」
と思われて、営業の本質を見失っていませんか？
小林一光さんがダメ営業だったときは・・・
「プレゼンやクロージングなどの営業スキルを
磨かなければいけない。」と思っていたそうです。
でも今は「営業で大事なのは、スキルでも
結果でもない。」ときっぱり言えるそうです。
◆なぜなら『営業の流れ』は、以下の6つのステップ
になります。
①お客様の発見
↓
②アポイント
↓
③アプローチ
↓
④ヒアリング
↓
⑤プレゼン
↓
⑥クロージング
という流れです。
◆ここで、小林一光さんはいいます。
「この営業の流れの中で、自分で結果をコントロール
できるのはどこか？」というと
①お客様の発見
↓
②アポイント
↓
③アプローチ
これ以降は、お客様の意見に左右されるため
結果をコントロールできないそうです。
◆なぜならプレゼンやクロージングの技術がいかに
優れていても、「申し込み」までたどりつくか
どうかは、「お客様が決めること」つまり
お客様次第だからです。
・だから「売上(数字）」にばかりに氣をとられて
商品を買ってくれる人を探すことに躍起になるのでは
なく・・・×
・『営業の本質』は
「できる限りたくさんの人に会い、その人たちが
求めているものを知り、そして役に立つこと」◎
というのです。
◆これは一見すると、似ているように感じますが・・・
・『相手の役に立つ』ために人に会うのか？
・『自分の売上(数字）』のために人に会うのか？
その焦点の違いが『全く違う結果を生む』のですね。
◆人生成功のゴールデンルール『黄金律』に
「自分が相手の立場で、欲することを相手に施すこと」
という真理は、古今東西で
何千年も前から言われ続けておりますが、
ダントツの実績を上げ続ける方は、いつの時代も
変わらぬ『普遍の真理』にも通じているのですね。
有難うございます。
■ 豊かさを創る質問 ■
「あなたは今日、何人の人に会いますか？」
「その人たちが求めているものは何ですか？」
「あなたは、どのようにしてその人たちの
問題解決のお役に立ちますか」
■小林一光さんの『営業で一番大切なこと』無料映像Ｕストリーム
はこちらから！ 営業の方は12回以上聞いてみてくださいね。
http://www.ustream.tv/recorded/13394134/highlight/158313
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＜魔法のレシピ＞
■『相手の役に立つ』ために人に会うのか？
『自分の売上(数字）』のために人に会うのか？
という焦点の違いが『全く違う結果を生む』
■『営業の本質』は
「できる限りたくさんの人に会い、その人たちが
求めているものを知り、そして役に立つこと」
■「自分が相手の立場で欲することを
相手に施すこと」
※人生成功のゴールデンルール『黄金律』より
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＜さくらのB級ぐるめ＞★★★★
100円ローソンの『醤油生ラーメン』を
いただきました。
鶏ガラと豚ガラスープのあっさり味の
醤油ラーメンに・・・生わかめとモヤシ
キムチにおネギを添えて！！
これが美味しいのです。
しかも100円ローソンの『醤油生ラーメン』は
2食入りで、105円d(－_^)good!!
『味噌ラーメン』もありました。
美味しいものがお安く食べられることは
本当に嬉しいですね。
有難うございます。
■追伸■
「今、私たちに出来ることとは？」
宝地図で作成された映像を観ていて
涙があふれてきました。
一人でも多くの命が助かり、被災地の復興が
少しでも早くなりますように・・・
http://www.youtube.com/watch?v=IxUsgXCaVtc
最後まで、お読みいただき有難うございます。
さくら
