こんにちは！『ZOOM集客®の学校』の久家邦彦（くげくにひこ）です。
今日のテーマは、【プロの落とし穴！専門用語を使うと売上が低迷する理由】です。
私たちは、ついつい知らない間に、「お客さんが理解できない」言葉を使ってしまっています。
これ、ホント！
プロが陥りやすいミスなんですよ！
「プロ」であり、「売り手」の私たちは、気をつけて意識していないと、ついつい専門用語や業界用語を使ってしまうのです。
そうすると、お客さんの頭の中は、「？（ハテナ）」になってしまいます。
お客さんは、「プロ」でもなく、「業界の人」でもありません。
お客さんは「素人（しろうと）」です。
だから、お客さんが理解できないような、専門用語はさけて、お客さんが普段使うような言葉で語ってあげてください。
あなたがお客さんのことをちゃんと理解できたとしても、「お客さんの言葉」を使って語らなければ、あなたのメッセージは伝わりにくいものになってしまいます。
私のところに学びに来られた、リサイクルショップで成功している、千葉のIさんという方がいます。
彼は、以前『古物商セミナー』をやっていました。
暴露しますが、これが売れなかった（笑）
そもそも、「古物商」なんて言葉がマニアックすぎるんです。
いや、わかりますよ。
「中古品」とか「古本」を扱うのには「古物商の許可」が法的に必要なんです。
法律上は「古物商」と言いますが、「古物商」ってそもそもあまり一般的な言葉じゃないですよね。
「古物商の許可」を取ったことがある人なら、分かると思いますが、一般の人にはね、ピンとこないですよ。
それに、『古物商セミナー』というネーミングから、「古物商に興味のある人向け」というふうに、人は捉えます。
これだと、本当にごく一部の「ちょうど古物商を始めたかったんです！」という方たちにしか響きません。
だからIさんの5,000円の『古物商セミナー』に３人しか来てくれなくて売上はたった15,000円。
（失礼な言い方で、Iさんには申し訳ないですが）
「もうセミナーなんかやめよう」と、その頃 彼は考えていたそうです。
でも戦略を変えて、プロのリサイクル業の人たちではなく、会社員や主婦が空いた時間で、副業的にお金を稼ぎたい、そういう人に狙いを変えました。
では、空いた時間で、副業的にお金を稼ぎたい会社員や主婦のニーズを言葉で表現したらどうなるか？
- 「お金をかけたくない」
- 「時間かけたくない」
- 「会社の規則で副業禁止だから、顔出ししたくない」
それが、お客さんの言葉です。
そこで、私とI社長で再検討して、作ったキャッチコピーがこれです。
『あと5万円欲しい会社員、主婦の方へ、
１日たったの１５分。
顔出しせず、お金をかけずに足元にある不用品を資産に変えて、１か月で3万から5万を稼ぐ方法に興味ありますか？』
そうしたら、売上が2,000万を超えました！
同じものを売ったんです、実は(笑)
でも、スクールのカリキュラムは、お客さんに結果を出してもらえる内容にバージョンアップしましたけどね。
『古物商セミナー』
5000円のセミナー３人で、売上15,000円
『あと5万円欲しい会社員、主婦の方へ、
１日たったの１５分。
顔出しせず、お金をかけずに足元にある不用品を資産に変えて、
１か月で3万から5万を稼ぐ方法に興味ありますか？』
こちらは、40万円にして、54人来てくれて、売上2,160万円
売上15,000円が売上21,600,000円、つまり1440倍ですよ！
相手が欲しいものをちゃんと理解して、相手の言葉を使う。
これさえ落とさなければ、売上は否が応でもついてきます。
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