最高の実績を上げるロールモデルの暗黙知が 自動的に「売れる仕組みの原型」となる
飛び込み営業から始めて、 「自動的に売れる仕組み」をつくるキッカケと なったお話をします。
～～ここからは16年前のお話です～～
■九州の支店に赴任する最初の4ヶ月、 TOPセールスのデンちゃん主任（仮名）が一緒に赴任することになりました。
デンちゃんは、世界最強の飛び込みセールス軍団である ＴＯＰセールスで、ガンガン売上を上げていたのです。
支店に着任すると、5人の社員がいたが、 売上が低迷していたため、一人残らず給料が手取りで12万円になっていたのです・・・
そこから社会保険や税金が引かれると・・・
「よく、生活ができるなあ？」と感じていました。
トップセールスのデンちゃん主任は、給料日になると、 自分の給料明細（月収数百万円）を 支店の部下に見せていった。
「お前らもこれくらいの給料を稼げよ。」
部下：「・・・」
デンちゃん主任がある時部下のＳに、
デンちゃん主任：「今日のプレゼンは、俺が同行してやるから見ておけ！！」
Ｓ：「ハイ、有難うございます。」
早速、デンちゃん主任のプレゼンでオーダーが上がったのです。
■そこで同行していた Ｓに聞いてみました。
私 「よかったね。デンちゃん主任のプレゼンはどうだった？」
Ｓ：「・・・」
私：「デンちゃん主任のプレゼンに同行してどうだった？」
Ｓ：「いやあ、あれは、私にはできません。」
私：「なんで？」
Ｓ：「だってお客様が、 お金がないですからもう少し考えさせてください」というと、 デンちゃん主任が、すかさず切り返すのです。
「そうですよね。お金がないからこそ、 この教材をやったほうがいいですよね。」 といって契約書を指差して お客様にサインを書かせていくんですよ。
あんな強烈なクロージングは、 とても、とても私にはマネできません。」
私：「なるほどそうか。 じゃあ、Ｓ君は、デンちゃん主任とは別の方法で営業をやろうよ。」
Ｓ：「はい。そうします。」
■営業の世界は、「競争の世界」だ。
個人の売上だけでなく
支店間の売上でも、毎日の売上、毎週の売上、毎月の売上で
つねに比べられている。
どんなに理想や、キレイごとを言っても、
「売上」という結果がでなければ、
すぐに経営からイエローカードがだされる。
それを２ヶ月続ければ、レッドカードで降格か退場だ。
■ところが「運」が良いことに 九州の支店に、支店長として赴任してから、
トップセールスのデンちゃん主任のお陰で ，マネジメントしていた支店の売上でも４カ月連続で優勝し 全国で4連勝となった。
売上はアポイントの時点で８０％以上決まる！
そんな中 ある時、 不思議なことに氣がつきました。
毎月、売上がダントツ１位のデンちゃん主任は、 多くの時間、仕事をしないで遊んでいるのです。（！？）
他の営業は、必死に、電話をしてアポイントを 取ろうとしているのに、、、
■ デンちゃん主任はキャッチボールしたりしていて、 なぜか、余裕があります。
「・・・？」
それに比べて、、、 他の営業は、朝から、晩まで電話してアポの電話をしているのです。
「この差は何だ？ 単に、営業力だけだとは思えない！ 」
同じようなリストに電話をしているはずなのに！！ 余裕があり、 どちらかというと遊んでいるように見える デンちゃん主任のほうが、売上はダントツで上げるのだ！！
「なんでだ？」
■そこで、 デンちゃん主任に聞いてみました。
「デンちゃん。売上を上げる秘訣は何だろう！？」
「・・・」
デンちゃん主任は教えてくれたのです！
「アポで8割決まる⁉」
「やっとわかった！ デンちゃん主任は、無駄なプレゼンはしないのだ！
彼は、アポの段階で、お客様を「見極めて」いたのです。」
営業力とは、見極め脳力である！
■毎月数100万円の営業報酬を稼ぐ
ＴＯＰセールスは、無駄なプレゼンはしないで
→「今すぐ売れる人に、確実に売っているのだった」
そして、もう一つ秘訣があった。
実は、営業では、こちらの方が数十倍、重要なのだが
→ 「今すぐ、売れない相手に、売らなかった。」
「デンちゃん主任の営業は、まったく無駄がない。
とにかく勢いがあり、要領がいい・・・！！
プレゼンをしたら８０％の成約率で100万円以上の注文が上がってくる！
しかも、、、遊んでいる時間があるのに、
売上も上がるのだ。
毎月コンスタントに過去、最高の売上を上げて
新記録を塗り替えていく・・・
このデンちゃん主任の暗黙知が
「売れる仕組み」をつくる上で最高のロールモデルになった。
多くの営業マネージャーは！スタッフに！
「行動」「行動」「行動」といいます・・・。
確かに「正しい行動」をしなければ
成果がでることはありません。
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