『レシピ』の重要性
営業を始めたばかりの頃、、、 まったく「売る」ことができませんでした。
あまりに売れないので、 月末になるとマンションのローンの支払いに追われ、
公園のベンチでポツンと一人寂しく、 下を向いて悩んでいたときもありました。
そんなあるとき、 やっと目が覚めました！！
～～ ホテルで、バーテンダー をしていた頃 ～～
一流ホテルで バーテンダーを担当していたとき、
『レシピ』の重要性に氣がつきました。
バーテンダーは『レシピ』さえわかれば、 先輩が１０年かけてつくりあげた、
どんなスペシャルカクテルでも、 同じ味のカクテルをたったの３０分。
いや実は、、、 ５分で再現できる世界でした。
～～ ここまで ～～
心の声がしました・・・
もしかしたら、、、、
営業の世界にも「卓越のレシピ」があるのかもしれない。
そうだ！！
実務で一番の成績を出した、
トップセールスから 直接、学んでみよう！！
相手のために「意見」でなく「事実」を伝えよう！
すぐに、教材販売の売上で世界一の実績がある トップセールスパーソンの講座を紹介してもらいました。
そして彼の研修会に参加しました。
そのトップセールスは、 日本人ではなかったのですが、 教材販売でダントツ世界一の売上実績がある方でした。
そこで、研修のあと、個別に面談させていただき、 率直に聴いてみました。
「あなたのように営業で売れるようになるには、 どうしたらよいのでしょうか？」
すると・・・彼は
コップに水を半分入れて。
「このコップの水を、あなたはどう伝えますか？」
と質問されました。
当時の自分は、 前向きに答えようと思い、
「コップに水が半分も入っています。」
と答えました。
すると!!
その世界一のセールスパーソンは
「それは、君の「意見」だよね。 営業で売れるようになるためには 『事実』を伝えることが大切だよ。」
と言いました。
彼は続けて
「コップに水が半分も入っています。」とか
「コップに水が半分しか入っていない。」というのは
あなたの意見だよね。
・・・
「事実はコップに水が半分入っている。だよね。」
というのです。
当時はその方が、 何をいわんとしているのか、 その意図が全くわからずに途方にくれていました。
世の中に１００％完璧な商品はない！
そこでもう一人、 不動産の業界でダントツ一位の営業成績を上げている方に
会いに行きました。
彼は、私にこんな質問をしました。
トップセールス：「あなたはなぜ、 その教材が売れないのですか？」
私：「その教材は１００万円以上の価格なのですが、 お客様の中には、その教材を購入しても、 活用しないで押し入れに入れてしまう人がいるので、なんだか気が引けて・・・。」
トップセールス：「なるほど。 ところであなたは世の中に、完璧な商品はあると思いますか？」
私はこの質問の意味がわからず、思わず答えにつまりました。
私：「・・・」
トップセールス： 「あなたは、例えば、ダイヤがちりばめられたロレックスで、 しかも時間が狂わない電波時計があったとしたら・・・ あなたは必ず売れますか？」
つまりあなたは。そのような商品なら「完璧」だと思いますか？
私：「・・・」
トップセールス： 「では例えば、あなたがその高価なロレックスの時計をつけて、 銭湯に行ったらどうですか？」
私：「そんな高価な時計をつけて銭湯にいったら、 なんだか落ち着かないです・・・。」
トップセールス： 「そうですよね。ではその高価なロレックスの時計を
小学校時代の同窓会とかで、 気心のしれた友人に見せられたらどうですか？」
私：「情けないけど、、、 なんだか、嫌な奴に感じるかもしれませんね？」
トップセールス：「そうですね。 つまり、この世の中に１００％、誰に対しても、 どんな時でも完璧な商品は「ない」ということです。」
トップセールス： 「では反対に、10年以上商売を続けられている会社の商品で、 誰にたいしても、まったく役に立たない商品はありますか？
私：「たぶん。ないと思います。 私も自分が売っているその教材は、とても役に立ちましたから。」
トップセールス： 「そうですね。 10年も商売を続けられている商品で、 誰に対しても、まったく役に立たない商品というのは「ない」のです。」
私：「なるほど・・・。」
彼は教えてくれました。
トップセールス：「だからあなたが営業で、まず最初にやることは、 商品を売ることではないのです。」
私：「・・・」
トップセールス：「まず最初にやることは、 相手が真に望んでいることや、相手の氣持ちをより深く理解して・・・。 相手がその望んでいるものを手に入れるために役に立つことなのです。」
この話をお聴きして 「ハッ」と我に返りしました！！
なぜなら、それまで自分は 「営業とは、単に商品やサービスを売ること」
だと思っていました。
ところが 実際にトップセールスになっている方は、 自分とは、「まったく違う考え方」をしていることに 氣がついてしまったからです。
この日から、営業に対する 自分の考え方が変わり、あることを始めました！！
すると、同じ商品が毎月10倍も売れるようになり、 さらに、お客様から紹介までいただけるようになったのです。
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