こんにちは。 久家邦彦です。
具体的な「見込み客を集客する」 ノウハウについてお話しします。
「見込み客開拓」をする
その前になぜ、
「見込み客（リスト）」を集客することで
「売れる仕組み」をつくることが大切なのか？
その理由を、お話ししますね。
３０歳で独立して、
社会人向けの「教育教材」の代理店として
営業をしていた頃、
報酬はフルコミッションだったので、
売れないと、、、、
その月の収入は０（ゼロ）円でした。
ローンの支払いに悩み、
ベンチで一人ぼっちで
下を向いていたこともありました。
■その頃、フルコミッションの営業で、
一番、大切だった仕事！！
一番、労力をかけていた仕事は、何だと思われますか？
「・・・」
「・・・」
「・・・」
→ 「見込み客開拓」が ８０％でした。
当時はまだネットが発達していない時代。
「リアルの見込み客開拓」が１００％でした。
■電話帳へのテレアポや飛び込み、 異業種交流会での名刺交換。
朝６：００に起きて東京駅、新宿駅でのチラシ撒き。
深夜０：００から、早朝まで住宅街でのポスティング。
盆暮れもなく、正月まで見込み客開拓で、 チラシを巻いていました。
1日が終わるとベットでバタンキュー。
まるで死んだように眠りに落ちていました。
そんなわけで、 「見込み客開拓」の重要性は、 今でも、嫌っていうほどわかっているつもりです。
■もし 大企業のように最初から潤沢な資金があり、 お金をかけて広告をだせれば、 もっと効果的に見込み客を集めることが、 できたのかもしれません、、、
なにぶん当時は、お金もコネもない状態。
しかもゼロから見込み客をさがしているので、 そんな余裕は、とてもありませんでした。
営業の「本質を理解」する
■そこで考えたのが、 営業の「本質を理解」することでした。
簡単にいうと営業で、 すぐに自分が売りたい商品を売ろうとするのではなく、
相手が本当に求めているものをより深く理解して、 相手がそれを手に入れる役に立つことに集中したのです。
具体的には、 相手が望んでいる「理想の未来」と「課題」を理解して、 ゴールの実現や問題解決に集中するようにしたのです。
・お客様の、サポート研修をしたり
・感情のコントロールの個別セッションをしたり
・相手の会社のスタッフの営業研修をしたり
なかには、
・詐欺にあったお金を取り戻す支援をしたことも
ありました。
■すぐに商品を売ろうとするのではなく、
相手が、本当に求めているものをより深く理解して、 相手がそれを手に入れる役に立つことに集中したのです。
すると徐々に人が人を紹介してくれるようになりました。
氣がついてみると１年経つ頃には紹介からの売上が、 事業部で１位になっていたのです。
この話をすると、
「紹介は時間がかかるので、 そこまで資金が持ちません。」
という方もいるかと思います。
その気持ちはよくわかります。
■なぜなら当時の営業は、 毎月、売上が上がらないと、後がない状態だったからです。
「・・・」
毎日、営業部の「売上ランキング」に名前が書かれて、 貼り出されます。
売上が上がらない月があると、すぐに 名前の横に「イエローカード」が貼られるのです。
あなたは「営業会社のイエローカード」が、 どんな意味かご存知ですか？
もしも２ヶ月連続で 売上が上がらないと、、、、。
「レッドカード」
つまり退場（クビ）という 売上（数字）が、すべてにちかい厳しい世界なのです。
「売れる仕組み」をつくること
■そこで考えたのが 「売れる仕組み」 をつくることでした。
あるとき営業スタッフのSが相談に来ました。
S：「私には、強いクロージングはできません・・・。」
私：「じゃあ、まずFAX DMで、相手の問題解決に役立つ小冊子をプレゼントして、 見込み客（リスト）を大量に集めよう。」
S：「・・・」
私：「そこで、相手に電話をして補足説明に興味がある方だけに、 プレゼンをしたらどうだろう？」
S：「はい。わかりましたやってみます。」
■中小企業の社長を対象にした、 この２ステップのマーケティングは、 面白いようにうまくいきました。
Sは、小冊子を請求した見込み客に対して、 ペコペコすることなく、 堂々と対等の立場で電話をすることができるようになりました。
なぜなら電話する相手は、 価値ある情報が書いてある小冊子を無料で請求してくださった方なので、 その情報に少なからず興味がある方だったからです。
それまでの飛び込み営業や、電話帳へのテレアポのような 相手から望まれない害虫のような、スパム型営業とは、 それこそ雲泥の差です。
この後、Sは、この売れる仕組みのお陰で、 リラックスして電話をかけられるようになり、 アポイントを取りまくるようになりました。
～～ ここから 電話トーク ～～
S：「小冊子をご請求いただき、ありがとうございます」
見込み客：「はい。」
S：「補足説明をやっております。~~さんは、お聞きになりたいですか？」
見込み客：「はい。聴いてみたいです。」
S：「なんで補足説明を聴いてみたいのですか？」
見込み客：「このままだと会社が変わらないと思いまして」
S：「わかりました。では、～月～日。～ではいかがですか？」
見込み客：「わかりました。宜しくお願いします」
～～ ここまで ～～
■こうして営業のプロセスを、 ２ステップにわけるようにしました。
そうです。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）で いわれる
・フロントエンド
→（お客様に味見をしていただき）→（見込み客リストを集める集客商品）
・バックエンド
→（より高い価値を提供して）→ （収益を上げる商品）
です。
■商品やサービスを提案する前に、
①まず、商品やサービスに興味をもっている見込み客に、 フロントエンドの小冊子を無料（送料のみ）でプレゼントすることで、 手をあげていただき、見込客（リスト）を集めます。
②次にメールや、ニュースレターで、 「価値ある情報」を提供することや感想をもらったり、 アンケートに答えて頂くことで信頼関係を築きます。
すると！！
②Sのプレゼンでバックエンドの成約率が、 ２０％から８０％になったのです。
つまり成約率が４倍に引き上げられたのです。
■これはすごく大きな成果でした。
なぜならスタッフが、相手に役に立つ情報が書かれている 小冊子を提供して信頼関係を築くことで、 その商品やサービスの話に興味がある人だけに、 必要なタイミングでプレゼンができるようになったからです。
この方法で、 成約率が４倍になったというのも凄いことなのですが、 それと同等か、それ以上の価値を生んだことがあります。
それはスタッフの自尊心が、飛躍的に高まったことです。
■なぜならそれまでは、テレアポや飛び込みで、商品やサービスに、 もともと興味がない人にスパムのように商品について話そうとしていたので、 断られまくる毎日だったのです。
それが一転して、商品やサービスの話に興味がある人だけに、 必要なタイミングで、必要なプレゼンができるようになったからです。
つまり、 「スタッフがお客様と対等の立場で、堂々と話せる。」 ようになったのです。
■このお話は、 日本一のマーケッターといわれる 神田昌典さんの伝説となった顧客獲得実践会で 「殿様セールス」というお話で紹介されたほどパワルフな手法でした。
なんせ今から１４年も前に、当時１０９万円単価の高額教材の 成約率が８０％近くになったのですから・・・。
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