物が売れない時代と言われ
安売り競争で疲弊していく人や、会社が続出する中で
「物を売る」ということについて考えてみたいと思います。
セールスパーソンとして、多くの会社を再建し業績を伸ばしてきた、加賀田先生という方がいます。
加賀田先生は、学研の飛び込み営業で、1年間をとおしてダントツの成約率を誇ってきました。
その後、不動産の営業で、20人の営業が半年で1棟しか売れなかった、売れ残り分譲住宅29棟を、たった一人で2カ月で完売したり、誰も住まないような、福岡の僻地にある売れ残り高額住宅8棟を、全て完売したりしています。
それでは『物を売る秘訣』はどこにあるのでしょうか？
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＜魔法のレシピ＞
「営業」とは、自分で良いと信じた商品を
相手のために、断りきれない状態にして売る、誘導の芸術である
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◆加賀田さんは「営業とは売ること」と言い切ります。
そして、売るためには「哲学」と「セオリー」と「極意」などの、「6個の原則」があることを教えてくれました。
◆「営業の哲学」の最初に、加賀田先生は「営業とは何ですか？」と質問されました。
「営業」とは、『自分で良いと信じた商品を相手のために、断りきれない状態にして売る、誘導の芸術である』
さらに『自分で良いと信じた商品』を売ることだと教えてくれます。
◆まだ商人になりたてで、物が売れていなかった頃
中国人で世界一売上実績がある人に逢いにいきました。
そして「物が売れるようになるには、どうしたらよいのでしょうか？」とお尋ねいたしました。
するとその方は『コップに水を半分入れて見せて・・・』
「このコップの水を見て、あなたはどう思いますか？」と質問されました。
そこで、前向きに答えようと思い・・・
「コップに水が半分も入っています。」と答えました。
◆すると、その中国紳士は・・・
「それは、君の主観が入っているよね。物が売れるようになるためには、『事実』を見ることが大切なんだよ。」と教えて下さいました。
「コップに水が半分も入っています。」とか
「コップに水が半分しか入っていない。」というのはあなたの主観です。
「事実はコップに水が半分入っている。ということです。」というのです。
◆「・・・」
その中国紳士が、いわんとしている意図がわからず途方にくれました。
するとある人が、教えてくれました。
「あなたは世の中に、完璧な商品はあると思いますか？」
例えば、皆が憧れるような
「ダイヤ入りのロレックスで、しかも時間が狂わない電波時計」
があったとしたら・・・それは「完璧」な商品ですか？
例えば、その時計をつけて
もし、銭湯に行ったらどうですか？
「そんな高価な時計をもっていたら、怖くはないですか・・・？」
もし、昔から、気心のしれた友人に見せたら相手はどう感じますか？
「嫌みになりませんか・・・？」
『つまり、この世の中に１００％、完璧な商品は「ない」ということです。』
◆「逆に、10年以上商売を続けている商品で、誰にたいしても１００％、まったく役に立たない商品はありますか？」と聞かれました。
１００％役に立たない商品もやっぱり「ない」ですよね。
そしてその後に、教えてくれました。
「物を売る場合は、よりお客様のメリットになるよう、自分の商品の、長所と、短所、つまり事実を見たうえで、よりお客様のお役にたつような形で販売することだよ。」と・・・
◆当時、自分の商品を喜んでいないお客様がいることに悩んでいた私は、この時に「ハッ」としました！
なぜなら「喜ばないお客様がいる商品は、売れない。」と、自分の中で、無意識にいいわけをしていたことに氣づいたからです。
そして、その日から・・・
「どうすればお客様にもっと喜んでいただけるだろう？」と考えて販売することにより、同じ商品が毎月10倍以上も売れるようになりました。
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＜魔法のレシピ＞
■主観でなく『事実』をみよう
■世の中に１００％完璧な商品も、１００％役に立たない商品もない
■「どうすれば、お客様にさらに喜んでもらえるのだろうか？」考え販売しよう
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