【住宅リフォーム経営コンサルタント】 リアルセミナーの集客が激減！『Zoom集客®の学校』で学び Zoom・AI・AR最新の技術を取り入れ、顧客から喜ばれて億を超える売上を上げている極意とは！

今回のゲストは、【住宅リフォーム経営コンサルタント】国城さんです。

国城さんは『Zoom集客®の学校』が、7年前初めて開催した体験セミナーでお申込みしてくださった受講生です。

それから7年、毎回リピートし続けて、現在では日本現実化戦略研究所のビジネスパートナーとして一緒にプロジェクトを進めています。

国城さんは大手住宅販売の会社で長年トップセールスでいらっしゃいました。

その経験を活かして【住宅リフォーム経営コンサルタント】として独立してからも活躍されていて、世界的に有名な雑誌、ニューズウィークで世界に貢献する日本人30人に選ばれたこともある、素晴らしいキャリアの持ち主です。

このインタビューでは、国城さんが

気になるトピックについてお話をお聞きしています。

ぜひ続きをご覧ください！

【住宅リフォーム経営コンサルタント】 国城　辰彦さん
※個人差があります。効果を保証するものではありません。

本物の営業とは？！一流ハウスメーカーで営業トップに立った秘訣

どんなお仕事をされていますか？

今、住宅のリフォームの経営コンサルをやっています。

受講前、どんなことで悩んでいましたか？

コンサルを始めて3年ぐらい経った時でした。

リアルでセミナー会場を借りて、いろいろな方に来ていただいて説明会などを行っていました。

リアルセミナーは来る側も、来ていただく側も非常に大変でした。

なかなかお会いする機会がなく、集客が難しくなってきていると感じた時に、Zoomというものができたことを知りました。

Zoomを他で知って、オンラインはとてもすごいな、と思いました。

しかし、使い方がわからないと思ったときに、久家さんが『Zoom集客®の学校』をスタートするという話を聞きました。

すぐに体験セミナーに参加して、すぐにやってみたいと思い、受講を決めたのです。

そうしたら、久家さんから「あなたが一番初めのお客さんです」と言っていただきましたね。

ちなみに、ARという映像技術も使っているのですが、そのARを扱っている会社さんからも「1番最初のクライアント」と言われています。

久家：国城さんは、決断と行動がとても速いのです。

だから、結果も早く出ます。

『Zoom集客®の学校』に入って売上はいくら上がりましたか？

数億円くらい上がっています。

久家：今もずっと、毎月売上が上がっていますね。

国城さん：Zoomでセミナーを開催しますと、話を聞いていただいた方はほぼ全員、講座に参加したいと言っていただけています。

久家：リアルではリフォームや塗装業界のトップセールスとしてセミナーを主催されていましたが、オンラインの方でも、すぐに反応があったのでしょうか。

国城さん：楽でした。

久家：すぐに売上が上がりましたよね。

国城さん：最初の売上が240万円だったと思います。

久家：国城さんはとても美しいプレゼンテーションをされる方で、成約率もとても高いのです。

私は国城さんのプレゼンテーションを見て驚きました。

国城さんに「プレゼンテーションの方法を教えてください」とお願いしたこともあります。

私は、営業会社の営業部長だったので、1000人以上のプレゼンテーションを見てきましたが、国城さん以上のプレゼンテーションをする人は見たことがないですね。

売り込まないのに向こうから「お願いします」と言われるのです。

オンラインの成約率はどのくらいありますか。

契約したいという方は、10人中9人くらいです。

久家：営業のプロの中のプロです。

ご経歴を差し支えない範囲で教えていただけますか？

久家：日本の一流ハウスメーカーでトップセールスでしたね。

国城さん：リフォームの営業として全国一番になったりもしました。

久家：一流企業で1位には、簡単になれるものではありません。

その前は、全然違う分野だったのでしたね。

こちらも一流企業のエンジニアをされていたと聞きました。

国城さん：エンジニアも14年くらいやらせていただきました。

部下は30人くらいいまして、金融関係のオンラインのエンジニアをやってました。

エンジニアはある程度極めたので、田舎の父親が「国城建設」を経営していたこともあり、営業をやってみたいと強く思いましてね。

そこで、転職をしました。

久家：それから大手のハウスメーカーに入られたのですね。

営業の業界で一番厳しい「飛び込み営業」や、「キャッチセールス」を経験されたのですよね。

普通はみんなキツくて辞めていきます。

国城さん：やめますね。

私も当然、やめようかなと思いました。

久家：ドアノックを何度もしては、断られますからね。

国城さん：それまでは大手企業のエンジニアで、どちらかというと出世街道にいました。

その後、大手のリフォーム会社がいいなと思って入りましたが、畑違いの業界で、しかも厳しい飛び込みの営業でした。

久家：朝から晩までドアノックで１軒1軒訪ねて、「結構です」と断られ続けると、自分はダメ人間だと洗脳されますよね。

国城さん：飛び込み営業で断られ続けると、本当にそう感じます。

久家：エリートだった人が飛び込み営業をやり始めて、なぜ辞めなかったのですか。

しかも、そこでトップセールスになりました。

何万人も働く大企業で普通はなかなか日本一になれないです。

営業のトップになった理由は何だと思いますか？

国城さん：一番最初に入ったところはハウスメーカーではなくて、リフォーム会社でした。

そこで、営業指導を受けました。

それが、小手先のテクニックみたいな指導でした。

ドアノックで訪ねて、お客様に売ることを主にしていました。

そうすると全く、売れないのです。

飛び込み営業をやっても売れない。

もう辞めようかなという時期がありました。

私は営業のいろいろな本を読んでたので、イメージはありました。

営業の王道をやりたいと思ったのです。

小手先で売るのではなく、出会った方が必要とされているリフォームは当然あるはずです。

皆さんリフォームでやりたいことがいっぱいあります。

それを、本当に届けられる人になりたい。

お客様が求めることを提供して、営業の王道を行こうと思いました。

それでダメなら辞めようと思いました。

そのつもりで、お客様のご自宅をドアノックで伺った時に、楽しい会話をするように心がけるようにしたのです。

リフォームの営業、売り込みは一切しない。

ただお客さんと会話を楽しむ。

そのお客さんとの会話を楽しんでいるうちに、どんどん仲良くなっていきます。

すると、本音を言っていただけるのです。

「こんなことで困っているのよ」と言われます。

その時に、

• こんな風にやったらいいんじゃないですか。
• まだリフォームまでやる必要がないと思います。

とこちらも本音で話をしてあげます。

そうするとすごくお客様も安心されるのです。

リフォームは人々の生活を豊かに、幸せにする！

久家：リフォームの営業で伺っているのに、本音で「リフォームはまだやる必要はないですよ。」とお話しするのですね。

とても、勉強になります。

お客様も売り込まれるのは怖いですが、「やる必要ないです」と言われたら驚きますよね。

そのように本音で話すとどうなりますか。

国城さん：まだやる必要ないなと思ったら、やる必要ないですねと本音を話してあげると、

この人からは売り込みはされない、プロだという認識をお客さんに思っていただけるのです。

そうするとお客さんはいろいろ知りたくなるので、プロの私から教えてもらいたいと思うのです。

久家：次の段階で、お客さんは本物の誠実なプロから話を聞きたいと思うのですね。

国城さん：お客さんから言われたら、そこで初めて提案をします。

せっかくリフォームをするのであれば、ここまでやる方が良いです。

できないのであれば止めた方が良いです、とお伝えいたします。

本当に必要なリフォームは、やり方次第で生活環境を変えることができるのです。

リフォームをして幸せになる家族っていっぱい、いらっしゃいます。

キッチン一つ変えるだけで幸せになります。

久家：先日、家のキッチンを整理したので、とてもよく分かります。

家族と食事をするのがとても楽しいです。

リフォームは家族を仲良くさせることもできますね。

国城さん：普通の営業の方は契約を取るために売り込みをしますが、私はリフォームすることで幸せな家族、幸せな環境を作ってあげたいと思うのです。

メリットで売る営業マンは大勢いますが、私はそこからプラスベネフィットも伝えます。

いろんな事例をもとに、これをやることによってこのような生活スタイルになりますよ、というところまでお話をしてあげます。

例えば、お風呂を交換する場合、高齢の方がやろうと思うものです。

一般的にはお風呂のリフォームはお金がかかるので、みなさんあまりしません。

寒いお風呂場から温かいお風呂場に変えるといいですよ、というのはまあ普通なことです。

久家：それはメリットですね。

国城さん：普通のメリットです。

普通のメリット以上のものが手に入ると、想像していただきたいのです。

家族構成にもよりますし、間接的な話法になりますが、お風呂を変えたらお孫さんがとても気に入ったと言っているご家族の話をします。

「私のお客さんでそういう方がいますが、お孫さんとお風呂に入りたいですか」と聞くと、「もちろん入りたい」となります。

「そちらのご家族はとても、幸せそうですよ」と伝えると、リフォームをやりたくなります。

その時に、

「今は0.75坪の小いさい一般のお風呂ですが、せっかくお孫さんと入るなら、一坪の大きめのお風呂にするといいですよ。」

「それはこのメーカーにあるので、せっかく変えるならこのタイプにした方が良いですよ。」と伝えます。

「金額は上がりますが、その分生活が幸せになります」とお話をすると、売り込みをしなくても「リフォームをやりたいです」とお客様から言われるのです。

金額は関係なくなります。

久家：心が震えます。

本物の営業をやりたいと、ドアノックの訪問営業で心が折れそうな時に気持ちを変えたことがキッカケなのですね。

• まず第一に、メリットを売り込むのではなく、楽しく会話をする。

人との出会いで、相手を大切にするという姿勢です。

• 次に、本当のことを言うこと。

「今、リフォームをやらなくても、いいんじゃないですか？」というようなアプローチをすることで、相手の方に

• この人は本当にプロ、あるいは専門家
• しかも優しい、親切だ

と心を開いてもらえるようになりますね。

例えば、家族が一緒にご飯を食べる時間が少ないといった問題を打ち明けてくださったら、リフォームで解決ができると提案ができます。

国城さん：リフォームは本当に人々を幸せにする力がある職業だと思います。

ただし、そのためには、

• 売り込みをするスタイルではなく、
• 相手のために何が最善かを考えるスタンス

が必要です。

そういったスタンスで話をしていくと、お客さんからの紹介も増えます。

オンラインで営業を教えてリフォーム業界を改革する！

オンラインで具体的にはどんなことをされているのでしょうか。

コンサルをやりだしたキッカケというのが、リフォームの施工会社の厳しい環境を変えなくては、お客様に良いリフォームが提供できないと危機感を感じたからです。

営業では、20年で約2500件、35億円ぐらいの売上を上げてきました。

その経験から地域密着のリフォーム店とのお付き合いも増えていったのですね。

そういった地域の小さなリフォーム会社というのは、施工力・技術はあるが、営業は自分たちでできないという状況です。

私がいた大きなリフォーム会社の下請けという環境では、営業を独自に展開するのが難しい立場でもあるようです。

利益を確保することが会社の命題ですから、そのためには低い金額で仕事をするしかない場合もあります。

しかし、そのような状況では、職人さんが全力で素晴らしい施工をしても、最終的にはその手柄は元請けの大きな会社に帰属してしまいます。

下請けのリフォーム会社の方は、ストレスで朝起きると胃が痛くなって現場に行きたくない、というような状態になっています。

しかし、やらないといけないので現場に行くのですが、それでは良い工事を受けられません。

私が契約をすると、そういった劣悪な環境で働いている下請けの施工をお客様が受けるので、まともなリフォーム工事が受けられないわけです。

結果的に、お客様にご迷惑が掛かります。

そのようなリフォーム業界の悪癖を変えたいと思ったのです。

• 下請けでしか仕事ができなかった地域の小さなリフォーム店に、私がやってきた営業のやり方や、いろいろなツールを提供することで集客、契約の取り方を覚えていただきます。

• それによってリフォーム店がご自身で契約が取れるようになると、モチベーションが上がり、お客様にいい仕事をしようという気持ちになります。

朝も気持ちよく、早く起きて、お客様の家まで飛んでいって、頑張って施工をすればお客様は喜ぶに決まっています。

• 結果的によいリフォームをお客様に提供ができる。

そんなふうにリフォーム業界を変えたいという思いでコンサルをスタートしました。

つまり、私がオンラインでやっているのは、施工力のある方に「営業」を教えることです。

コンサルをやりだした時に、「国城さん、バカなんじゃないの」と言われたことがあります。

なぜかと聞くと、「国城さんほど実績があるなら、ハウスメーカーやリフォーム会社向けに、コンサルをしたら高額な金額をもらえますよ。」と。

「下請けの方ってお金がないから、そんなに儲からないですよ」と言われました。

私は、自分自身が大手の会社で売ってきたのですから、よく分かっています。

大手の会社にコンサルをして、その会社がリフォームを売ると、下請けが苦しみ、結果的にお客様が悲しむことが分かっているのです。

だから、金額はどうでもいいと思っています。

とにかく、「施工力の高い方が活躍できる世界を作ってあげたい」という気持ちで、今はずっと活動しています。

久家：真心からコツコツやってきた仕事が、ニューズウィークに特集されるような内容なのですね。

国城さんのお客様は本当に喜んでおられます。

塗装店の社長さん方も国城さんにコンサルしてもらって本当に良かったと言っておられる。

私はそれを見ると感動します。

ARや仮想現実を営業に活かし、売上を上げる仕組みをつくる

久家：AR（仮想現実）の名刺を作成されたり、最新技術を活かしていらっしゃいますね。

AIを使って、メディアを書いているなど、最新技術を駆使していて、すごいですね。

今はどんなことされているか教えていただけますか。

国城さん：ホームページをリニューアルしましたので、お見せします。

これはリニューアルさせていただいた、私のホームページです。

今は、AIなどがとても進化しています。

トップページでは、

• 私の理念
• 何のためにこの会社を立ち上げたのか

しっかりお伝えしています。

リフォーム業界の方へ、「業界のトップセールスに誰でもなれますよ」とメッセージを伝えています。

具体的な事例や、クライアントの声も掲載しています。

また、ARという仕組みを使うと、名刺をスマートフォンにかざすと自己紹介の動画が流れるという技術を紹介しています。

自分自身のことや、家族のことを公開すると、お客様に親近感を感じていただけるのです。これを「ラポール」という言い方をします。

営業では、「プロ」と「親近感」が大切なのです。

「プロ」を表現することは、なかなか難しいのですが、電子書籍やARの仕組みなどで、どのような気持ちで工事に当たっているのかというのを伝えることができると、お客様は非常に安心します。

プロからいいリフォーム工事を受けたいと思います。

このようなAIやARを活用した仕組みを作ると、集客が自動化できます。

プロの施工はこういうものですよ、と視覚化できるのです。

工事が終わった時に、名刺をかざしてみると施工の内容が撮影されていて履歴がわかります。

これを見ると、工事に手抜きがないというのがわかります。

久家：工事のプロセスを撮影しているのですね。

国城さん：今日はこの部分をやりましたと、証拠を全部お客様に渡すのです。

久家：そんなリフォーム会社は見たことないです。

国城さん：さらに、建物を直接スマートフォンでスキャンすると、施工動画が流れます。

久家：建物が話し出す感じですね。

話す名刺や、話す建物みたいですね。

AR、仮想現実と言いますが、すごい技術ですね。

国城さん：いい工事内容を見ていただいたり、どんな人柄かもお客様に見ていただけます。

さらにA4サイズの施工アルバムを作っているのですが、このくらいの大きさで持ち運びが簡単なものになると、お客様がリフォーム後に色々な人に見せたくなるのです。

• いいリフォーム工事を受けて、うちがこんなに良くなったんだと見せたくなります。
• そして、どんな人が施工してくれたのかを動画で見ると、見た方もとても親近感が湧きます。

そうして、紹介の輪が広がるのです。

お客様は、いい工事を受けると、お友達に話したくなりますし、紹介をしたくなります。

誰かを紹介してねとお願いしなくても、自分がいい工事を受けたら、このA4のチラシを渡して説明したくなるのです。

すると、このお客様は会社の営業マンになっている、スーパー営業マンになっているのと一緒です。

このように、集客や契約が自動化できるようになるとリフォーム業界は、相当変わっていくと思います。

最新技術の名刺がリフォーム業界の営業を自動化する！

久家：国城さんはリフォーム施工店の方たちを笑顔にしたくて、コンサルの仕事をされているというのが伝わります。

国城さんの名刺は、やはりARを使っていますか？

国城さん：私も、名刺にスマホをかざすと自分自身の立体映像が出てきて自分の実績と、自分の家族を紹介しています。

そうすると、お客さんはすごく安心感を持つのです。

こちらのプライベートや家族を公開すると、お客様も自分の家族を公開したくなってきます。

これは「返報の法則」と言うのですが、自分の方が先に公開しておくと、お客様もどんどん話し出してご自分のことを公開してきます。

久家：昔は、飛び込み営業は本当に辛かったですよね。

しかし、「名刺が話し出しますよ」と言って、こういう映像を見たら、楽しい会話になりますね。

国城：このARを使った名刺は、会話のキッカケになるので、営業は絶対に使うべきなのです。

今はリフォーム店や塗装店向けに提供していますが、そうすると他の業界の方も使いたいというお声がよく出てきます。

業界開拓をしたいと思っている所です。

久家：これはちょっと感動的な時代ですね。

国城さん：QRコードはどこにあるのかという人もいるのですが、QRコードはありません。

本のような小冊子の表紙にかざしても出てきます。

チラシにかざしても出てきます。

久家：このような自己紹介のような動画が名刺から出てきたら、「この人に頼みたい」となりますね。

AIを活用してホームページの更新！リフォーム業界への想いを広く伝える

久家：ホームページにコラムを掲載されていますね。

記事を書いたり、コラムの更新は時間がかかるのではないですか？

この記事はどのくらいの時間で書けますか。

国城さん：3000文字くらいのボリュームの記事ですが、自分自身で全て考えて書こうと思うと、難しいです。

ところが今は、ボタン一つポチッと押すと、このボリュームの記事がわずか30秒くらいで書けます。

久家：それはAIを使っているのですか?

国城さん：AIです。

久家：この更新内容はすごいですね。

新しいコンテンツで他の文章などをコピーもしていない。

ちゃんとSEO対策されていて、検索順位は上がってくるのですか。

国城：ホームページの中にすでに色々なキーワードでたくさんの情報が入っているのですが、このホームページの中のキーワードでそれをもとに記事を作ってくれています。

なんかとても便利な時代になってますよ。

久家：ちょっと驚きました。

AIをやらないという手はないですね。

チャットGPTとかAIはビジネスで絶対使うべきですね。

国城さん：使わないという理由はないですね。

久家：『Zoom集客の学校』でも、集客の文章を書いたり、商品の作成も全てチャットGPTを活用しています。

たった1分間、チャットGPTに質問するだけ7ヶ月分の売り上げが上がる商品を作れます。

7日間かかっていた文章を1時間で書いています。

5時間かかってた文字起こしが今2時間くらいです。

AIは本当にすごいです。

このAIやチャットGPTを活用する新しい働き方を、私も国城さんと一緒に広げていきたいですね。

国城さんのAIを使った営業パートナー養成講座を、実際に一緒にやろうと思っています。

挑戦に年齢は関係ない！オンラインなら三方良しの働き方ができる

『Zoom集客®の学校』はどんな人にお勧めですか?

国城さん：今後の働き方は、オンラインを取り入れないとまずいと思います。

昨日、大手企業さんで100人くらいの方に向けてセミナーを開かせていただきました。

その後、懇親会で話を聞かせていただきました。

やはりリアルでお仕事されている方が多いのですが、みなさん家族のために時間を使ってあげることが、難しくて、一緒に過ごす時間がないと悩んでいました。

しかし、オンラインであれば、自由に働く時間を設定できます。

そうすると、家族の時間が持てるので、私たちはとても幸せな気持ちになります。

それは、オンラインのおかげです。

これができるようになれば、

• 家族も幸せにしながら、
• お客さんも幸せに、
• そして世間も幸せになります。

私がよく言う「三方良し」です。

これを実現するのは、オンラインやZoom、AIだと思っています。

幸せになりたい方は、Zoomを使った仕組みを取り入れていかれた方が絶対にいいです。

久家：国城さんのホームページで、

「下請けで泣いている人、来てください。幸せになります。」

と話していた施工会社の社長の言葉が、私の耳に残っています。

国城さんは、「世界に貢献する30人の日本人」の1人ということで、ニューズウィークに特集されました。

国城さんのように、現場で地道に、1人でも心を軽くして笑顔にするために全力で貢献されている人は日本にはまだたくさんいますね。

そういったことを知ってほしいです。

今、世界は暗いニュースもありますが、目の前の人を大切にしている国城さんのような方を見てほしいと思います。

私も国城さんも年齢的にはもうすぐ60代です。

同年代で、年齢的にどうしようかな、と諦めてしまっている人や元気がなくなっている人もいるかもしれません。

まだまだ自分の人生を豊かに過ごしたい、人に感謝をされて喜ばれたいと前向きに思っている方もいらっしゃると思います。

お金や健康面の将来が不安という方ほど自宅でオンラインでお仕事をされることをお勧めしたいです。

しかし、それを学ぶためのお金や、自分の成長に何が必要なのかわからない。

パソコンも苦手でAIやARも怖くてできない、本当に自分が成長できるのかと不安になっている方もいらっしゃいます。

『Zoom集客®の学校』で学ぶことを迷っている人に、どのようにアドバイスをしますか?

国城さん：いろいろな分野でプロとして活躍されている方々はたくさんいます。

しかし、実はその人たちも最初は素人なのです。

素人からプロになっているわけです。

始めるタイミングに、年齢は関係ないと思っています。

スタートして継続する、それだけだと思うのです。

しかし、その時に一人でやっていたら、うまくいかない。

成功した人のプロセスや導入法などを聞きながら、進める必要があります。

水先案内人のようなナビゲーターがいないとできないと思います。

『Zoom集客®の学校』や私たちは、ナビゲーターだと思っています。

私は今62歳で還暦を過ぎています。

スタートに年齢は関係ありません。

頑張っている方は70歳から新しいことを始める方もいらっしゃいます。

あとは実践するしかありません。

本物の人と関わって水先案内人にナビゲートしてもらいながら実践をしていく。

そうすると結果が出てきます。

本物の人から学ぶとブレークスルーが早いです。

本物の人から学ばなければ、結果が出なくてあっちに行ったりこっちに行ったりとジプシーのようになります。

本当に誰と出会うかがとても大切だと思います。

久家：国城さん、今日は本当にありがとうございました。